恵比寿でバストアップ専門の整体院を経営する鈴木舞先生。
施術の腕は確かで、1ベッドの小さな院ながら月商300〜400万を売り上げていました。
しかし、その内訳を見ると深刻な問題が隠れていました。
既存患者の売上
月 5,000円
新規依存率
99.9%
新規が止まったら、一瞬で終わる。まさに綱渡り経営でした。
99.9%新規依存の「正体」
院の中にウリが「施術」しかない状態。
これが、99.9%新規依存の正体です。
ウリが施術だけだと、患者さんは「痛みを取る」ために来て、院も「痛みを取る」ことがゴールになる。
痛みが取れたら、お互いにもう理由がない。
だから既存が残らない。だから新規に依存する。
トライアングル理論の3つの柱
鈴木先生が平森塾で取り組んだのは、「施術」だけだった院に3つの柱を加えること。
構造
患者さんに
気づきを与える
運動
自分で体を
動かす時間を作る
栄養
足りないものを
補う仕組み
構造：InBodyで「気づき」を与える
施術に加えて、InBodyを導入。患者さんの体の状態を数値で見せるようにしました。
「え、私こんなに筋肉量少ないの？」
この気づきが、次の行動への入口になります。
運動：加圧トレーニングを導入
筋肉量が少ないと気づいた患者さんに、加圧トレーニングを提案。
施術だけではなく、自分で体を動かす時間を院の中に作りました。
栄養：検査で「足りないもの」に気づかせる
プロテイン、ビタミン、ミネラル。五大栄養素をカバーする商品を揃え、検査で患者さん自身に「自分の体に何が足りないか」を気づかせる。
すると患者さんの方から「これ、買えますか？」と言ってくれるようになる。売り込みゼロです。
しかも鈴木先生は、これをサブスクにしました。プロテインもサプリも毎月届く仕組みです。
数字で見る変化
物販サブスク会員
物販売上
年間約970万円
既存売上
↓
月商
↓
今では院を広げて3ベッド、スタッフも3人体制に。院そのものも成長しました。
変わったのは、院の「仕組み」
施術の腕でも、新規の数でもない。
施術しかなかった院に、構造と運動と栄養が加わった。
それだけで、患者さんとの関わり方が変わった。
信頼が生まれ、ファンになる
3つの柱が揃うと、患者さんの中に「この先生に体のこと全部任せたい」という信頼が生まれます。その信頼がファン化につながり、商品も買う、通い続ける。こんな好循環が生まれました。
物販を入れて栄養の知識が深くなって、お伝えすることが増えたんですよね。情報量が増えると信頼関係がすごく得られる。そしたら勝手に売れていくんですよ。
― 鈴木舞先生
構造、運動、栄養。この3つの柱が揃うと、患者さんとの関わり方が変わる。
関わり方が変わると、信頼が生まれる。信頼が生まれると、患者さんは離れない。
