紹介が「イベント」の院と「日常」の院。
差はたった一つの教育

前回のメルマガで「紹介を生むスタッフのほうが、成約率の高いスタッフより優秀」という話をしました。
配信したあと、こんな質問がたくさん届きました。

今日は、その「紹介が起きる仕組み」の正体を、ぶっちゃけます。

知らないまま「紹介してください」を言い続けていると、何年経っても紹介ゼロのまま広告費だけが膨らみ続けます。 逆に、今日話す仕組みを院に入れた瞬間から、患者さんが勝手に周りに話し始めます。

まず先生に1つだけ聞かせてください

治療家の先生でさえ、仲のいい友達の慢性疾患は把握していません。
自分の職場の隣の人が頭痛に悩んでるかどうかも、知らないですよね。

しかも、聞かれもしないんですよ。
「最近体調悪いんだけど、どっかいい治療院ない？」って、普段の生活でそんなに聞かれます？

治療家やってるのに、ほぼ聞かれない。
これがリアルです。

「紹介してください」が効かない真因

この状態で、院の中で何が起きているか。
僕らは患者さんに、こう言うんです。

でも、よく考えてみてください。
治療家の僕らですら友達の症状を把握していないのに、一般の患者さんが友達の慢性疾患を把握しているわけ、ないじゃないですか。

だから紹介は動かない。
患者さんが冷たいからでも、信頼関係が浅いからでもありません。

解決策はたった一つ。健康偏差値を上げること

じゃあ、どうするか。
答えはシンプルで、患者さんの「健康偏差値」を上げることです。

健康偏差値というのは、その人の中にある「健康のものさし」のこと。
自分の体の状態を言葉にできて、何が体に悪くて、何が体を整えるか、その判断軸を持っている状態のことを指します。

この偏差値が上がっていくと、何が起きるか。
患者さんが、周りの人を「評価」できるようになるんです。

具体的にこんな会話が、勝手に始まります

例えば、先生の患者さんが家族と食事に行く。
家族が脂っこいものをバクバク食べている。

偏差値が低い時期なら「美味しいねー」で終わります。
でも偏差値が上がってくると、こうなる。

これ、患者さんが家族の体を評価して、教育している状態です。
僕らの代わりに。

評価できるからこそ、自然に紹介が湧く。
しかもお願いされて動いているわけじゃない。患者さんの中で勝手に起きている「現象」なんです。

紹介が「イベント」の院と「日常」の院

どっちが経営として強いかは、もう言うまでもないですよね。

痛みを取るだけの院に、紹介は生まれない

ここで、ちょっと厳しい話をさせてください。
痛みを取るだけの治療で終わっている院は、残念ながら紹介は生まれません。

理由はシンプルで、痛みが取れた瞬間に、患者さんの中で関係性が終わってしまうからです。
言うなれば「疎開」。

避難先のように通ってもらって、痛みが取れたら「じゃあね」。
患者さんに健康のものさしは残らない。だから周りに教育もできない。
紹介の源泉そのものが、発生しないんです。

なぜ「行きつけのお店」は紹介されないのか

美味しいラーメン屋を「たまたま見つけた時」って、人に話したくなりますよね。
でも、いつも行ってる「行きつけ」のお店、わざわざ人に紹介しますか？

治療院も同じです。
「行きつけ」になっただけの患者さんは紹介しない。
「自分の中で明確に変化した実感」がある患者さんが、紹介を生みます。

こうやって日常の質まで踏み込んでくる患者さんは、必ず周りに話し始めます。

今日、院でやってほしいこと

紹介集客の本質は「紹介してください」の言い方を工夫することじゃありません。
患者さんに「何を残すか」。体の痛みを取った先に、健康に対する判断軸を渡せているか。ここで全部決まります。

前回お伝えした「紹介を生むスタッフ」というのは、要するに患者さんに健康のものさしを残せるスタッフのことです。
技術の良し悪しじゃない。関わりの深さで決まります。