紹介はお願いして起きるものではなく、「勝手に起きる状態」を作るもの。
紹介カードを配り続けても一生紹介は増えません。
では、紹介が自然に生まれる院は何をしているのか。
押さえるべきは、この3つです。
01
話したくなる
「体験」を作る
02
日常に
「きっかけ」を仕込む
03
「ありがとう」を
仕組み化する
患者さんが紹介してくれるのは、友達や家族が「腰が痛い」「肩がつらい」と言った時。
その瞬間に「あ、いい先生いるよ」と名前が出るかどうか。
ここで大事なのは、「腕がいい」だけでは名前は出ないということ。
「治療がうまい」
腕がいいのは伝わるが、具体的に説明しにくい。話題に上がらない。
「他にない体験ができる」
驚きがあるから、人に話したくなる。自然と口コミが広がる。
「あそこ、すごいんだよ」と言いたくなる「体験」が必要です。
具体的に言うと、検査の見せ方。
たとえば、体組成検査の結果をグラフで見せて「ここが平均より低いですね。ここを上げるとこう変わりますよ」と説明する。患者さんは「へえ、自分の体ってこうなってるんだ」と驚く。
「あの整骨院、体の状態を全部数値で見せてくれるんだよ」
こう言ってもらえたら、聞いた側は興味を持ちます。
「話したくなる体験」を作るための3つの要素がこちらです。
見せ方
仕方
After共有
紹介が起きない最大の理由を知っていますか？
答えはシンプル。「忘れるから」です。
患者さんはあなたの院を気に入っている。でも日常に戻ると忘れる。友達が「腰が痛い」と言っても、その瞬間にあなたの院を思い出さない。
だから「思い出すきっかけ」を仕込む必要があります。
一番効果的なのは「家族の健康チェック」の提案です。
施術後にさりげなく声をかける
「お子さんの姿勢、気になりませんか？」「ご主人、最近疲れてないですか？一度見てみましょうか」
家族を見る目が変わる
「確かにうちの子、猫背だな…」「旦那、最近疲れてるって言ってたな…」
自然に「先生に相談しよう」となる
家族が来院する。しかも本人の通院も継続する。一石二鳥。
「紹介してください」とは一言も言っていない。
でも結果として、家族が来院する。
紹介はお願いするものではない。
「勝手に起きる状態」を作るもの。
広告費をかけなくても新規が安定して来る。その仕組みは、日常の中にある。
紹介してくれた患者さんに、ちゃんと「ありがとう」を伝えていますか？
紹介で来た新患さんの対応に集中して、紹介してくれた本人への感謝を忘れる。これをやると「もう紹介しなくていいかな」となります。
金銭インセンティブ
「紹介で〇〇円割引」は逆効果。「お金目当て」と思われたくない心理が働き、紹介の気持ちが冷める。
感謝を伝える
手書きのお礼を渡す。次回来院時に「〇〇さん、来てくれましたよ」と伝える。それだけで十分。
患者さんは「いい先生だから教えてあげたい」という気持ちで紹介してくれる。その気持ちにお金を絡めると、一気に冷めます。大事なのは「感謝」を伝えること。それだけで十分です。
紹介が回り続ける仕組み
話したくなる体験
検査の見せ方で
驚きを作る
きっかけの仕込み
家族の健康チェックで
思い出させる
感謝の仕組み化
手書きのお礼で
次の紹介を生む
新規が安定
広告費をかけずに
紹介が回り続ける
サイクル
紹介が勝手に起きる院の3つの仕掛け
- 「人に話したくなる体験」を作る ― 検査の見せ方、説明の仕方で差をつける
- 「きっかけ」を日常に仕込む ― 家族の健康チェック提案で自然に紹介が生まれる
- 「ありがとう」を仕組み化する ― 手書きのお礼と感謝の言葉を忘れない
