4月は出会いの季節。治療院にとっても新患が増える時期です。
でも、意外と盲点なのが「別れ」の方。
去年の4月のリピートデータを見てみてください。
じわっと患者さんが減っていませんか？
「異動で」「子供の入学で」「定例打合せの時間が変わって」
いろんな理由で来なくなる患者さんが、毎年いたはずです。
「4月だし仕方ない」で、やり過ごしていませんか？
これを放置している限り、売上はいっこうに上がっていきません。
僕の院では、年度末の3月に「ある行動」をすることで、4月を「出会いと別れ」で終わらせない仕組みを作っています。
年末に効いた「あの方法」が
4月に通用しない理由
年末にこんなことをやりませんでしたか？
年内最後の営業日に「年明け、いつ頃来られますか？」と聞いて、1月の予約を押さえる。
これは効きましたよね。正月明けの売上を守れた。
じゃあ4月も同じことをやればいいか。答えはNOです。
年末年始
一時的な休み
生活リズム自体は変わらない。正月明けは体を痛める人が多く、「いつ来るか」を決めるだけで患者さんは戻ってきた。
4月
生活構造が変わる
異動、新学期、勤務時間の変更。患者さんの1週間の「時間割」そのものが書き変わる。予約を取っても、その曜日にはもう来れない。
一番怖いのは「何も言わずに来なくなる」患者さん
この患者さんたちは「やめます」とは言いません。
落ち着いたら行きます
この一言で終わります。
そして「落ち着く日」は来ない。
新しい生活リズムが「通院なし」で固まって、そのまま離患。
4月の離患で本当に怖いのは、
引っ越しじゃない
何も言わずに「なんとなく来なくなる」患者さんです。
しかもこの離患は「4月だし仕方ない」で片付けられるから、院長は気づかない。
新患が増える時期だからこそ、既存が抜けていることに気づきにくい。
入っては抜け、入っては抜け。売上はいつまでも平行線のまま。
4月に聞くべき「たった1つの質問」
年末にやったのは「いつ来ますか？」
4月にやるべきは「生活変わりますか？」
これだけです。
こう聞くだけで、4月の離患は防げる
- 「4月からお仕事の時間とか変わりますか？」
- 「お子さんの送迎で来れる曜日変わったりしますか？」
こう聞くだけで、患者さんの4月の生活が見えてくる。
変化がわかれば、通い方を一緒に再設計できます。
具体的な会話の流れ
患者さん
「実は異動で、火曜は来れなくなるんです」
院長
「じゃあ木曜の夕方ならどうですか？ 先に押さえておきますね」
これで、4月の新しい時間割に「通院」が組み込まれる。
年末は「予約を取る」で守れた。
4月は「通い方を一緒に再設計する」でないと守れません。
今週来る患者さんが、年度替わり前の最後の施術です。
来週からはもう新生活が始まっている。
4月を「出会いと別れ」で終わらせるか、「出会いと定着」の時期にできるか。
こういう小さなヒアリングの積み重ねが、平均リピート16.7ヶ月をつくっています。
今週来る患者さん全員に
「4月から生活変わりますか？」と聞いてみてください。
聞くだけでいい。1人10秒です。
その10秒が、4月の離患を防ぎます。
