毎月50人の新規が来てるのに、売上が伸びないんです。
集客を止めたら終わる気がして…
川崎先生が最初に話してくれた言葉です。月商442万円、新規50人、カルテ枚数320枚。数字だけ見れば悪くないどころか、かなりいい方です。
でも毎月20%が離脱する。新規を入れても入れても、ザルのように流れていく。穴の空いたバケツに水を注いでいる状態でした。
シミュレーション：離患率10%の差
川崎先生の院をモデルに計算してみます。
| 離患率 20% | 離患率 10% | |
|---|---|---|
| 平均LTV | 約7万円 | 約14万円 |
| 年間売上 | 約5,300万円 | 約6,700万円 |
| 3年間合計 | 約1億3,000万円 | 約2億2,000万円 |
新規を1人も増やしていない。平均カルテ単価も1円も上げていない。
変えたのは離患率だけ。これが離患率の破壊力です。
月商100万円の院でも同じ
カルテ枚数100枚、平均カルテ単価1万円、月の新規10人の院でシミュレーションすると、離患率を20%から10%に変えるだけで3年間で約1,400万円の差が出ます。
規模に関係なく、離患率のインパクトは変わりません。
「実際にそんなことできるの？」
できます。
川崎先生が証明してくれました。
川崎先生がやったこと
川崎先生自身はずっとモヤモヤしていました。「新規を取り続けないと売上が維持できない」「患者さんが来ても来ても、同じくらい辞めていく」。走り続けないと止まってしまう経営が、ずっと続いていたんです。
そこで取り組んだのは、とてもシンプルなことでした。
- 新規を増やすのではなく、離患率を下げる
- 再検査のサイクルを導入する
- 運動メニューを組み込む
- 患者さん自身に体の変化を数字で見せる
平均カルテ単価は1円も上げていません。物販も入れていない。やったのは離患率の改善と患者教育だけ。
川崎先生が手に入れたのは、数字だけじゃなく、経営の安心感です。走り続けなくても売上が安定する。患者さんが自分から通い続けてくれる。
川崎先生は特別な人じゃない。仕組みを入れて、回し続けただけ。
平均LTVを2倍にする方程式
縦 × 横 = LTV
カルテ単価が縦に伸びて、通院期間が横に伸びる。
この仕組みが平均LTVを2倍以上にする方程式です。
新規を追いかけて
売上を作る
集客コストが膨らみ、止まると売上が落ちる
離患率を改善して
LTVを最大化する
同じ新規数で売上が倍になる
この仕組みを実践した結果──
新規を追いかけるのをやめろとは言いません。でも、同じ新規数で売上を倍にする方法がある。それが離患率の改善です。
運動メニューで差別化し、検査サイクルで仕組みを作り、離患率を下げて平均LTVを最大化する。この3つがつながった時、経営はまるっきり変わります。
