先生の院の患者さんが通い続けている「理由」は、いくつありますか？
「痛いから」。もしそれ以外に出てこないなら、それがリピート率の原因かもしれません。
先生がどれだけいい施術をしても、患者さんが来る理由は「先生の腕」ではなく「自分の痛み」。
だから痛みが取れたら来なくなる。先生の腕がいい悪いの問題ではないのです。
「来店動機」が1つしかない院の構造問題
患者さんが先生の院に通い続ける理由のことを「来店動機」と呼んでいます。
ほとんどの院では、この来店動機が1つしかありません。「痛い」です。
来店動機が「痛み」しかないということは、患者さんにとって先生の院は「痛い時だけ行く場所」。痛くなくなったら、もう行く理由がない場所です。
来店動機が1つしかない院で、
これは必ず起きる
仕方ないのではなく、構造上そうなっている。
来店動機が「痛み」の1つだけなら、その1つが消えた瞬間に患者さんも消えます。
新規を増やしても変わらない理由
患者さんが来なくなると、多くの院長は「もっと新規を集めよう」と考えます。
でも、来店動機が1つのまま新規を増やしても、同じことの繰り返し。入っては抜け、入っては抜け。毎月頑張っているのに売上が横ばいな理由は、ここにあります。
「通う理由」＝「痛いから」。
この意識が先生自身にも刷り込まれている。
だから「新規を増やさないと」「技術を磨こう」という方向に走ってしまう。
でもそもそもの話として、患者さんが先生の院に通う「理由」をいくつ持っているか。問題の本質はここにあります。
来店動機が「複数」ある院では何が起きるか
来店動機が1つの院
その1つが消えたら終わり
痛みが取れた瞬間に通う理由がなくなる。新規で補うしかない。
来店動機が複数ある院
1つ消えても残りがある
痛みが取れても他の理由で通い続ける。患者さんが離れない。
平森院では、患者さんに「痛い」以外にも通い続ける理由があります。だから痛みが取れても離れていかない。
これは腕が特別にいいからではありません。来店動機が1つではないからです。
リピート率は「来る理由の数」で決まる
先生の院の「来店動機」、いくつありますか？
- 患者さんが先生の院に通い続けている「理由」をリストアップしてみてください
- 「痛いから」以外に出てこないなら、それが今のリピート率の原因です
- 来店動機の数を増やすことで、構造的に患者さんが離れない院を作れます
来店動機の数を増やせば、リピート率は構造的に変わる。
しかも、大がかりな改革は全く必要ありません。
