「孫六先生、それ売ってますね」
ある日、塾生仲間から言われた一言。
「え？ 商品を売ったら何が悪いんですか？」
本気でわからなかった。
静岡県浜松市で鍼灸整骨院を経営している孫六利征先生。
施術スタッフ2名の院で、2020年から物販を始めていました。
Before（10ヶ月）
After（10ヶ月）
物販売上アップ
院にいろんな商品をガッと並べた。
でも売れない。話しても響いている感じがしない。
10ヶ月の物販売上は146万円。
2名体制の院で、月15万円にも届かない。
完全に自分視点だった。稼働が埋まっているから、単価を上げようと思って物販を入れた。やり方も向き合い方もわからないまま。
-- 孫六先生
商品を選んだ理由は「売れそうだから」。
並べた理由は「あったら売れるだろう」。
話し方は「この商品いいですよ」。
全部、売り手の都合。患者さんに「なぜこれが必要なのか」を伝えていなかった。
平森塾で学んだのは、販売テクニックじゃなかった。
「ヒアリング」と「カウンセリング」を分けること。
Before ― 売り手視点
「この商品いいですよ」
売りたいものを選ぶ。
並べたら売れると思う。
商品の良さだけを伝える。
→ 響かない。
After ― 患者さん視点
「あなたにはこれが合います」
まずヒアリングで話を聞く。
何が必要かを理解する。
カウンセリングでアドバイスする。
→ 患者さんから「欲しい」と言う。
まずヒアリングで聞く
生活のこと、食事のこと、体の悩みのこと。売りたい気持ちを抑えて、この患者さんには何が必要かを理解する。
カウンセリングでアドバイスする
「あなたにはこれが合います」と、患者さんが本当に必要としているものを伝える。売るんじゃない、必要なものを伝える。
患者さんが自分から「欲しい」と言う
押し売りではなく、患者さん自身が納得して「欲しい」と言う状態。買わされたのではなく、自分で選んだという実感。
スタッフの数は変わっていない。
変えたのは「向き合い方」だけ。
向き合い方を変えただけでいけた。仕組みが入ったらもっと伸びると思う。
-- 孫六先生
「売りたいものを売る」から
「患者さんに必要なものを伝える」へ。
この視点の違いが、350万円の差になった。
施術の提案も、通院の説明も、全部同じ構造です。
響かない伝え方
「こちらが伝えたいこと」を伝える
治療メニューの良さを並べる。
「週2回来てください」と指示する。
→ 患者さんは「売られている」と感じる。
響く伝え方
「患者さんが必要としていること」を伝える
まず悩みと生活を聞く。
「あなたの場合はこうした方がいい」と伝える。
→ 患者さんは「理解してくれた」と感じる。
あなたの院では、患者さんに何かを提案するとき、「売り手の視点」で話していませんか？
もし響いている感じがしないなら、まず「向き合い方」を見直してみてください。
孫六先生インタビュー動画（5分）
「向き合い方」をどう変えたのか、孫六先生が自身の言葉で語ります。
