来月の売上、いくらになるか見えていますか？
「まだ今月だし、来月のことはわからないよ」と思った方。実は、ある数字を見るだけで来月の売上はほぼ確定で出せます。しかも、その数字は今日の時点でもう出ている。
この数字を知らないまま経営を続けていると、毎月末に「今月やばい…」と焦り続けることになります。逆に、この数字を見ている院長は来月の着地が今日わかっています。
次回予約率とは、今月来院した患者さんのうち、次回の予約を取って帰った人の割合です。
この170人は来月も来ます。170人に平均カルテ単価を掛ける。これが来月の「ほぼ確定売上」です。
例: カルテ単価1万円の場合
来月の「ほぼ確定売上」
ここに新規が乗る。これが来月の売上の全体像です。要するに、来月の売上の8割以上は「今月の次回予約率」でもう決まっている。
ほとんどの院長は「今月の売上」を追っています。月末に売上を集計して、「今月良かった」「今月ダメだった」と一喜一憂する。
バックミラーを見ている
月末に売上を集計
「今月良かった」
「今月ダメだった」
と一喜一憂
過去の結果しか見えない
フロントガラスを見ている
今月の次回予約率を確認
高ければ来月は安心
低ければ今のうちに手を打つ
先が見える経営ができる
先行指標を見るって、フロントガラスを見ること。
月末に焦るのは、先行指標を見てないから。ただそれだけです。
本当に見るべきは
「来月の先行予約数」
「今月の売上」は過去の結果にすぎない。
先行指標を追うことで、月末に焦る経営から抜け出せます。
次回予約率には明確な基準があります。
70%を切ってたら、来月は新規に依存した離患地獄になってしまう恐れがあります。しかも、その状況に気づいてももう手遅れ。先月の次回予約率が低かった分は、今月どんなに頑張っても取り返せません。
次回予約率が高ければ、来月は安心できる。低ければ、今のうちに手を打てる。これが「先行指標を見る」ということです。
今すぐやること
確認してほしいことが1つだけあります。「今月、次回予約を取って帰った患者さんは何人か」。この数字を出してみてください。
今月のカルテ枚数を出す
今月来院した患者さんの総数を確認する
次回予約を取った人数を出す
次回の予約を取って帰った患者さんの数を確認する
割り算する
次回予約人数 ÷ カルテ枚数 = 次回予約率
これだけ。3分で終わります。これを毎月追うだけで、経営の見え方がガラッと変わります。
月末に焦る経営から、来月の数字が見える経営へ。その第一歩が「次回予約率」です。
