前回のメルマガ、読んでいただけましたか？
「朝10分のカンニングで売上が変わる」という話をしました。
今日は、その続きです。
カンニングして、提案までいけた。でも、ここからが本番。
「どうしようかな…」
お客様がこう言った瞬間、あなたは何をしますか？
ここを間違えると、せっかくの提案が全部パーになります。
10秒ルールとは
今日伝えたいのは、「10秒ルール」という話。
これ、うちの院では絶対守ってるルールです。
あなたが提案した後、お客様が「どうしようかな…」と考え始めました。
あなたはどのくらい待ちますか？ 30秒？ 1分？ 決まるまでずっと？
答えは「10秒」。
10秒を超えたら、それ以上待っても成約しません。
なぜ10秒なのか
人間の脳は、10秒以上考えると「断る理由」を探し始めます。
「高いかも」「今じゃなくていいかも」「家族に相談しなきゃ」
こういう「やらない理由」がどんどん出てくる。
だから、10秒超えたらゲームオーバー。
それ以上説明しても、押しても、成約率は上がらない。
10秒超えたら「切り替える」
じゃあ、10秒超えたらどうするか。答えは「切り替える」。
プロテインを提案して、10秒悩まれたら、
「じゃあ、まずはお試しパックから始めてみませんか？」
これで切り替える。
うちの院では「アソートパック」というのを用意してます。
4種類の味が少しずつ入ったお試しセット。
プロテイン3ヶ月分、いきなり買うのはハードルが高い。
でも、お試し4種セットなら「とりあえず飲んでみよう」になる。
多くの先生は、0か100で考えてる。「買う」か「買わない」か。
でも、その間に「試す」がある。
「試す」を選択肢に入れるだけで、成約率は劇的に変わります。
お試しも断られたらどうするか
お試しパックも断られたら、それ以上追わない。
「今回は野菜をしっかり摂ってくださいね」
こう言って、終わりにする。
なぜか。ここで粘ると、「この人、売り込みがすごい」という印象が残る。次の提案がしにくくなる。
でも、「野菜しっかり摂ってね」で終わると、「この人は私の健康を考えてくれてる」という印象になる。
ポイントは、話を完全に終わらせないこと。次の提案につなげる余地を残す。
10秒ルールまとめ
1. 提案後、10秒待つ
2. 10秒超えたらお試しに切り替える
3. お試しも断られたら追わない
4. 次の提案につなげる余地を残す
これだけで、クロスセル成約率は確実に変わります。
明日から使えます。ぜひ試してみてください。
